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涂料企業與經銷商如何構建自己的生態系統?

       2020初全球莫延的“新冠”,令各行各業的發展都不同程度地陷入了困境。經此一“疫”,也不得不讓我們感概唯有行業內抱團取暖才能抵過寒冬。 

       而在涂料行業中,經銷商一直都是涂料市場營銷中重要的渠道力量。以涂料產品屬性而言,它是個基礎材料,涂料的最終交付是一個系統工程。其中涉及到貨運、售后、施工、調色、定制等等一系列后續服務,這一切,單憑涂料企業自身的力量是無法完成的,而經銷商與廠商有著密切的合作關系,在銷售力和服務力方面有著顯著優勢,可以完成涂料產品的順利交付。 

       隨著互聯網時代的到來,全面提供消費者需求的服務儼然已成為各行業的制勝之道。近年來,在涂料經銷商層面談的最多的是“如何從經銷商轉型服務商”,足見成為涂料服務商將是涂料終端市場新的追求形態。

       從經銷商轉型服務商,確切的說經銷的主體性質沒有改變,而是逐步發展成產品+營銷+服務三位一體的服務商。以往的經銷商在消費終端和廠家之間只承擔銷售業務,只要貨賣出去了就行。但隨著市場的變化,消費者需要的是提高配套服務的專業性、細致性,以及提供更有針對性的個性化服務。賣家之間也不能再糾結在價格競爭上,僅僅依靠價格差來作為獲得利潤,而是以客戶為中心,發掘客戶的潛在要求,完善產品服務體系,以此來吸引新客戶,維護好老客戶。 

       廠商與經銷商要實現雙贏,首先應該構建和諧的生意系統,廠商通過經銷商的資源與能力來拓展市場,獲取利益,同時又為經銷商提供支持政策,減少經銷商自身投入的風險。合作的關鍵在于廠商與經銷商之間資源的有效整合。在規劃、政策、流程、制度上將雙方的商業模式連接在一起,從而實現整體性的運作。

       在定位上,經銷商不應把自己看作是單純依附廠商,而是要建立以自我發展為核心的經營戰略,成為廠商事業的“合伙人”,不僅僅只考慮進銷差價,還能更好地跟廠商進行合作和配合,獲得自主發展的空間,做強、做大市場。 

       而對于廠商,要把經銷商當成自己的利益共同體,在為經銷商提供基本支持與政策組合拳的同時,更需要懂得如何從細節對不同層次的經銷商進行幫扶,走好每一段光輝燦爛的協作歷程,從而贏得更多經銷商并實現共嬴。 

       在根本目的上,廠家與經銷商是一致的,即共同開拓市場,實現雙贏,這樣オ能在與競爭對手的角逐中,讓彼此立于不敗之地。


文章來源:涂料市場


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